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前4月钢材出口逆势增长25%,包钢靠什么实现的?

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前4月钢材出口逆势增长25%,包钢靠什么实现的?

发布日期:2018-05-23 作者:《中国冶金报》微信平台记者于泓泽 点击:

2017年,包钢顶住全国钢材出口量剧烈下滑的不利影响,出口增幅位列全国钢企榜首。近日,包钢再传捷报:今年前4个月,包钢出口钢材67.07万吨,同比增长25%,覆盖全球48个国家和地区,超进度完成产品出口计划。能够连续保持良好业绩,包钢钢材出口实现逆势增长绝非偶然。

回望2017年,中国钢材产品出口呈现颓势,出口总量较2016年下降约30个百分点。包钢地处相对偏远的塞北内陆,自身生产经营又处于脱困升级的关键期。在这样的情况下,包钢钢材出口为何能够实现逆势增长?

    第一大法宝:调整出口产品品种结构

认清国内外形势,包钢“第一招”便锁定调整出口产品品种结构。在中国钢铁行业中,包钢的钢材产品堪称品种结构非常丰富齐全,这是应对钢材出口惨淡时的强有力支撑。随着旧有设备改造升级和新产线陆续投产,包钢以国际市场为“风向标”,调整出口策略,引导旗下单位研发生产适销对路的高附加值产品,让品种钢替代普材登上“主战场”,全力将包钢“稀土钢”推向全球。

自2017年起,包钢以热轧管线钢为突破重点,全新开拓巴基斯坦、菲律宾、土耳其等国的管线钢市场,2017年全年出口21.48万吨热轧管线钢,达到出口热轧卷板总量的64.6%。其中,利润更高的高钢级品种钢是热轧管线钢的出口主力,如X60-X70高钢级管线钢,全年总计出口16.84万吨,占到管线钢产品出口总数的78.4%,为企业带来了可观的效益。与此同时,包钢新体系新近投产的冷轧及镀锌产品,也在短时间内打入国际市场:冷轧系列产品首次走进以色列、埃及、泰国等13个国家,西班牙、巴西、比利时等7国成为包钢镀锌产品新市场,包钢对这些国家的出口实现零突破并持续放量。

    第二大法宝:科学调整产品出口区域

适时优化国际发展战略,科学调整产品出口区域,则是包钢把握国际市场节奏、扩大钢材出口份额的又一法宝。包钢一改过去以东南亚地区为主的出口策略,将营销重头戏转向中东、非洲、南美等区域,以包钢钢材的技术含量、性能质量,以及由“供应商”向“服务商”转型的各种举措,成功开创了海外新天地,使得包钢国际营销规模与水平得到持续提升。值得一提的是,在量身定制出口方案的同时,包钢还紧随国家战略指引,全力以赴开发“一带一路”沿线国家市场,为越来越多的国家送去了“中国制造”的优质产品和服务。

张文平是包钢国贸公司资深客户经理,在从事钢材外贸工作的20多年间,他的足迹随着包钢钢材的出口轨迹,遍布了亚洲、美洲、非洲以及大洋洲。2017年2月份,张文平赴肯尼亚蒙内铁路开展售后服务,见证了包钢钢轨再次铺上非洲大地的历史一刻,清晰感受到:随着“一带一路”倡议的推进,包钢产品正加速走出去。

去年,包钢通过与大型企业联手合作,迅速打开了包钢在“一带一路”沿线国家的市场格局。在以往奠定的良好基础上,2017年包钢产品输出国家增至56个,“一带一路”沿线国家达到22个;92.81万吨钢材用于支持“一带一路”沿线国家建设发展,占到包钢钢材出口总量的58%。

    第三大法宝:着重培育战略客户

在包钢,除有着一批像张文平一样的优秀外贸人才开拓市场外,包钢领导亲自跑市场也为企业带来了新机遇。2017年至今,包钢着重培育战略客户,集团公司领导亲自挂帅走访国内外用户,推销包钢产品,增进与全球大型贸易商、最终用户的业务对接。一年间,包钢以诚意打动客户,凭实力达成合作,先后与多家大型央企、国企进行战略合作,并迅速开辟“绿色通道”提供对接及服务,高质量、高效率地实现了市场开拓,打响了包钢品牌。   

    第四大法宝:大力推进国际产品认证

在萌生一个个“金点子”、蹚出一条条“金路子”的过程中,包钢还把开展国际产品认证工作提到新高度,寻找到一把打开国际市场大门的“金钥匙”。去年至今,包钢通过了中东地区石油和天然气公司认证、马来西亚CIDB管线管认证,以及TFI欧盟互联互通钢轨认证,为包钢产品进军出口新领域赢得了“入场券”。除此之外,通过主动沟通、提供材料、邀请客户现场验厂,包钢成功进入印度、沙特、土耳其、巴基斯坦、加拿大等国知名大型公司的合格供应商名录。

    第五大法宝:内部实施营销激励新机制

依靠开放的视角、扎实的举措,包钢走上了以销售引导产品升级换代的良性道路。在持续做优钢材出口工作的进程中,包钢清醒认识到,一方面要找准市场脉门,另一方面要掌握提升自我的诀窍。

国贸公司是包钢出口工作的前沿阵地,从2017年开始实施的营销激励新机制,使包钢产品出口工作焕发出新气象。包钢国贸公司的营销激励机制可不是不疼不痒的“小奖小罚”,每个月,业绩不佳者和突出者的收入存在着相当显著的差距。包钢国贸公司逐月评分、张榜公布,不仅在月收入上高低分明,评分结果还与评选先进、择优提拔紧密挂钩,极大地激发了业务人员的工作积极性。同时,包钢国贸公司进一步细化业务考核制度,部门负责人连续3个月未完成任务则出具警告,连续6个月无法完成任务,则实施岗位调整或降级处理,部门负责人责任制得到极大强化。如此一来,包钢国贸公司内部管理形成了顺畅的压力传导渠道,获得了显著的人员激励效果。去年,包钢国贸公司连续3次被授予包钢劳动立功竞赛一等功,并一举捧得年度“先进单位”的金色牌匾,实现了企业与员工的共同进步。

目前,包钢将国贸公司定为市场化改革试点单位,赋予其更加灵活高效的运行机制,鼓励出口战线全体人员集群智、聚合力,持续提升包钢的国际营销实力。


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